En los negocios, la palabra negociación suele asociarse con estrategia, posiciones firmes y la capacidad de conseguir la mayor ventaja posible. Roberto Luna propone mirar el proceso desde otro lugar. En Negociando Bonito, su primer libro, plantea que llegar a un acuerdo no necesariamente tiene que significar que una de las partes gane y la otra ceda.
La idea surgió de su propia trayectoria. Músico de formación, empresario y cofundador de Pinche Gringo BBQ, Luna pasó de estudiar y trabajar en las artes a construir empresas y entender desde dentro las dinámicas del mundo de los negocios. En ese recorrido encontró una contradicción que terminó convirtiéndose en el punto de partida del libro: la distancia entre los resultados que exige una empresa y la dimensión humana de quienes hacen posible esos resultados.
“Creo que la necesidad de compartirlo viene de una necesidad interna, de compartir un poco mi filosofía de vida y de lo que yo venía arrastrando en todos los años previos hasta dedicarme a emprender”, explica.
Su experiencia en la música también tuvo peso. Para Luna, venir de un ámbito donde las emociones, la sensibilidad y la expresión forman parte del trabajo cotidiano le permitió observar los negocios desde una perspectiva distinta. Con el tiempo, esa mirada se encontró con sus estudios empresariales y con la experiencia de dirigir equipos.
El resultado es una propuesta que no pretende eliminar la estrategia de una negociación, sino modificar la manera de aproximarse a ella.
Del control a la confianza
Uno de los cuestionamientos que atraviesa Negociando Bonito es la idea de que el miedo, el control o la imposición son necesariamente las vías más rápidas para conseguir resultados. Luna reconoce que pueden producir respuestas inmediatas, pero plantea otra pregunta: ¿son modelos que pueden sostenerse en el tiempo?
“Las metodologías de control con miedo son muy ágiles y, sin duda, funcionan y se acostumbra a eso, pero no significa que sea lo correcto ni que sea sostenible”, señala.
Frente a esa lógica, el autor habla de construir negocios en los que las personas que forman parte de un equipo también participen del crecimiento. Para él, esto implica prestar atención a cuestiones como las condiciones laborales, la delegación, la confianza y la manera en que se distribuyen las responsabilidades y los beneficios.
Su propia experiencia empresarial es parte de la reflexión. Luna cuenta que, con el crecimiento de sus proyectos, comenzó a poner mayor atención en la creación de equipos capaces de tomar decisiones y continuar el trabajo sin depender de una sola persona.
“Ya llega un momento de mi vida donde me vuelvo un mentor”, dice. La frase también explica parte del propósito del libro: trasladar lo aprendido a nuevas generaciones y ofrecer una alternativa a los modelos de liderazgo que privilegian exclusivamente el control y los resultados.
Negociar también significa mirarse a uno mismo
Uno de los capítulos centrales de la obra es “Negociando con el espejo”. El planteamiento parte de una idea sencilla: antes de sentarnos a negociar con alguien más, existe una negociación que ocurre dentro de nosotros.
Ahí aparecen temas como los límites personales, la toma de decisiones, la autocompasión y la manera en que cada persona enfrenta momentos difíciles. Para Luna, ese diálogo interno es indispensable para entender cómo nos relacionamos con los demás.
La escritura del libro terminó siendo también un ejercicio personal para su autor. Al grabar el audiolibro con su propia voz, asegura que volvió a encontrarse con partes de su historia que no siempre había observado con distancia.
“Fue totalmente bien terapéutico ver cómo yo empecé también a trabajar sobre mis demonios y poderme observar de una manera mucho más objetiva en el espejo”, cuenta.
Escuchar antes de responder
La propuesta de Luna se resume en una serie de principios que llama “Beauty Tips”. Son pequeñas herramientas para llevar la filosofía del libro a conversaciones cotidianas: hacer una pausa antes de hablar, escuchar de verdad, hablar desde la propia experiencia, reconocer la vulnerabilidad, cuidar el tono, hacer preguntas y ser honesto con los límites.
Pero quizá una de sus ideas más claras está en la manera de entender las palabras. “Tus palabras no son armas, son semillas”, afirma.
En esa misma línea, Luna define la negociación no como una lucha entre posiciones, sino como una “danza de voluntades”. El objetivo, dice, no es dejar de ser firme, sino construir un clima que permita encontrar acuerdos sin convertir la conversación en una disputa.
“La compasión es una estrategia, es habitar al otro. Y abrazar el silencio, escuchar la verdad, escuchar de verdad”, explica.
Una idea que empieza en lo personal
Aunque el libro parte del mundo empresarial, Luna no lo limita a ese espacio. Su apuesta es que el cambio comienza en las conversaciones pequeñas: con uno mismo, con un socio, con un equipo, con una persona cercana. Desde ahí, esa manera de relacionarse podría trasladarse a estructuras más grandes.
“Me interesa hablarle a la gente correcta. Y esta intención de poder sensibilizar desde ese nivel, eso empieza a brotar, empieza por sí solo a caminar”, señala.
Para el autor, Negociando Bonito es, en ese sentido, una propuesta de vida tanto como una reflexión sobre los negocios. No se trata de negociar de manera débil ni de renunciar a los objetivos, sino de cambiar el camino para alcanzarlos.
“No se trata de negociaciones débiles, se trata de generar climas de negociación amables, que sean inclusive ventajas competitivas”, dice.
Al final, la propuesta de Roberto Luna puede resumirse en cambiar una pregunta: no solamente cuánto podemos obtener de una negociación, sino qué tipo de relación estamos construyendo mientras llegamos a ese acuerdo.